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公司动态
Company dynamics
近日，红海云CEO孙伟与崔牛会创始人崔强进行了一场深度对话。这场交流不仅是对红海云CEO孙伟多年To B创业路的复盘，更深刻揭示了驱动红海云稳健前行的底层逻辑。
一路走来，穿越行业起伏与自身转型，红海云凭借对人力资源数字化领域持续深耕，对产品的极致打磨和对客户真实需求的锚定，逐渐锻造出独特的市场竞争力。CEO孙伟的深度思考与实践经验，不仅是个人的管理哲学，更是红海云企业精神的缩影。
以下为此次对谈的精华实录：
崔强：崔牛会每次活动结束后，你都会整理笔记，大家都认同你是崔牛会”笔记侠”，这能力是天生的还是练出来的？
孙伟：可能和 I 人特质有关。作为创业者，我本身喜欢深度思考，也喜欢把思考沉淀下来，这个习惯自然带到了工作里。最近5年，我们公司几乎不开会，全靠文档协作实现内部管理，公司内部也形成了 “写文化”。现在把这种习惯也带到了崔牛会这个组织中，这里大家都是一群有思想的创业者，深度的内容也能激发我的二次创作，每次活动后再忙我都会整理笔记，我觉得这事儿挺有价值的。
崔强：刚开始推 “写文化”，员工会不会觉得痛苦？
孙伟：不是自上而下，创始人自己不能践行的，都不叫文化。员工反对的是形式主义，不是反对形式。不解决问题，为了写而写肯定痛苦。我鼓励写，目的主要还是为了大家有思考。而且我在公司经营过程中，自己也会带着这种习惯。很多重要变革，我都会把自己的深度思考以文章的形式聊清楚。这样团队也能更快速形成合力。而语言更多传递的是情绪，太多情绪协作起来更痛苦。
崔强：我们接触过的很多技术流公司往往产品强、销售弱，你是技术出身，又是I人，这双重身份是否也决定了你在协同运作整个公司层面也有一定的特点？
孙伟：确实，我觉得直到现在，营销仍然是我们最大的短板。公司发展到现在这个规模，其实我们也只有几个售前，到现在甚至都还没有真正意义上的销售团队，这确实是一个短板。从一开始，我是基于自己坚信的价值观出发，优先专注于技术和产品，接着再去完善管理和内部体系。这种先后顺序，应该说大部分技术背景出身的管理者都会是类似的。但这个短板呢，迟早还是得补上的，没有办法回避。
没有销售，意味着我们更难触达客户；即使能触达，很多也接近选型中后期。所有的客户，基本都是因为产品而选择我们。这也给我们的产品和服务提出更高的要求。但正因为如此，这些要求也倒逼我们要把产品和交付做到极致。技术出身的创始人，偏好关注产研和体系，还是更容易在这个事上获得正反馈。
崔强：早期大家都认为中小企业是SaaS的未来，但现在追求利润时，行业却转向了中大客户。你的想法是什么？
孙伟：从一开始，我们就坚定面向大中型，这是基于自身价值判断的选择。每个阶段的行业共识都不一样，大家的选择也都有自己的道理，但创业者必须有自己的选择。不同的企业规模，人力资源管理的实践差异比较大。从一开始就要想好自己未来是面向谁服务，这不仅涉及到产品，还关系到组织能力建设。我还是坚持一点，客户真实的需求是什么，我还是坚持以客户为中心。只有客户有需求，产品才有商业价值。我们不能只从自己的需要出发，固执的认为市场一定需要一个什么样的产品。
崔强：像你这样一个I人加上技术背景的创业者，需要具备什么样的能力，才能在这个复杂的市场中冲出来？
孙伟：总的来说2B不能有太多短板，所有的短板都会付出代价。作为2B创业者，要有足够高的效率，能够快速试错很重要。每个阶段都会有每个阶段的新问题，你不可能都准备好了。关键在于，当你面对这么多问题时，你能不能快速地爬出来。所有的坑你可能都要走一遍，活下来的只不过是走得更快一点。创业真正需要的不是准备，而是活下来的能力。我们在给客户提升效率，本质上要求我们自己的效率更高。
崔强：你曾经说过红海云在市场上是一个“替换逻辑”，只要客户需要更换供应商，你们就立刻顶上去。为什么会有这样的定位？
孙伟：市场上优秀的产品很多，但每个产品都有自己的侧重，每个厂商都有自己偏好的市场。而我们一直专注于产品和服务，也在一些领域形成了自己的优势。红海云到现在90%以上的客户，都是第2次或第3次进行人力资源数字化项目。也就是说，我们的客户大多是升级型的客户。这类客户需求很清晰，痛点也很明确。客户需要一个能完全适配的产品，也需要一个能真正交付落地的团队。客户有需要，而我们刚好准备好了。
崔强：你如何看待当前行业的“卷”，你们刻意回避“卷”，是不是这样反而让收入结构变得更好？
孙伟：良性的“卷”，没人反对。如果都是卷产品，卷服务，最终客户受益，厂商也能过得更好。有序的“卷”，对整个行业来说反而是件好事。我其实特别希望，每个行业，头部企业都可以活得好一点，少一点无序的卷，一起把行业做大做强。就红海云自身来说，我们不太关注眼前利益，只关心客户价值和自身长期发展。如果能创造明确的客户价值，多难我们都会迎难而上。我们非常珍视自己的品牌和口碑，珍惜客户的每一次选择，凡是觉得不合适的，我们都会自动放弃，但一旦承诺，我们就会不惜代价全力以赴。所以到目前为止，我们的交付质量一直都不错。所以我们也卷，只是卷的方向不一样。
崔强：你认为，作为创业者，什么问题是真正的问题？
孙伟：我觉得是客户的需求。核心在于围绕客户的需求去展开你的组织、能力和产品体系。外界看到的只是冰山一角，一个很小的点，而为了支撑这个点，你需要配套几十个甚至上百个点。如果你面对的问题选错了，或者回避了问题，那么所有的时间都会被浪费掉。对创业者来说，时间才是最大的资源。走的捷径越多，花的时间更多，那才是最大的损失。回顾这十年，有哪个问题是可以少面对的？哪个问题可以绕开吗？其实没有。当你开始面对问题的时候，那才是最好的状态。
崔强：我们在看资料的时候注意到，红海云有两个历史上特别低谷的时刻，一个好像是2018年左右，另一个是2021年左右。
孙伟：这背后真正的原因是聚焦的代价，当你选择聚焦时，就意味着取舍。真正all in大客户，产品、交付体系以及组织能力，都会有很高的要求。这不仅需要持之以恒的毅力，还需要有壮士断腕的决心。难而正确的事情永远都值得去做，坚持的阵痛不算什么，熬过去了组织就进入了新的高度。
崔强：在遇到困难的过程中，团队是不是也在发生一些变化？
孙伟：企业每个阶段需要的人是不一样的，能跟着公司穿越不同周期的人本来就不多，所以团队的更迭在所难免。但就我经历而言，我觉得利大于弊，优秀的团队必须经得起锤炼。在遇到困难的时候，那些真正有着坚定信念，而又有解决问题能力的人，更容易脱颖而出。其实遇到问题不可怕，组织能力往往都在逆境中快速形成。不要浪费每一场危机，危机都是有代价的，但也是彻底解决的契机。
崔强：作为一个内部创业者来说，会给未来更多的创业者一些什么建议呢？
孙伟：捷径是最远的路，绝大部分的坑你都需要自己走一遍。无论To B，还是 AI领域，创业都不是短跑，而是一场长跑。最关键的是你能活下来，能经得起时间的锤炼。不论是独立创业者还是内部创业者，要有理想，不要有幻想。有理想，能让你坚持做对的事情，能让团队凝聚力量。不要幻想，留下时间来解决真问题。内部创业者要放弃对组织推力的幻想；独立创业者要放弃对资源的幻想。
