-
行业资讯
INDUSTRY INFORMATION
销售绩效面谈怎么做？如何和下属进行有效的绩效面谈？和销售人员谈话是销售管理者工作中很重要的一部分，大多数销售管理者都非常愿意以对话的形式来和销售人员解决问题，激励下属。但是很多销售管理者都没有做好，最后发现问题在于是不知道如何与下属进行有效沟通。
接下来我来给大家分享关于销售绩效面谈的六个步骤：
1、寒暄问候
寒暄问候是非常重要的，同时也是销售管理者与下属进行沟通中最容易出现问题的一个环节。因为第一步是引起谈话，如果话题的方向出现了偏差，就会毁了这次绩效面谈。
很多销售管理者与下属进行工作谈话的开场都是，最近怎么样啊，看你的状态不是很好，是不是家里发生什么事了……如果是这样的开场，就会把绩效面谈变成了谈心。其实谈心并不是不可以，而是要把它放在绩效面谈结束后，或者在了解困扰销售人员问题的时候谈心。如果刚开始，就谈心的话，是肯定不行的。
正确的开启方式是：回顾一下这个时间节点内的工作及绩效表现，然后转换成问题就可以了。比如：XX，我看了你这段时间的销售数据，看你的目标达成进度比较缓慢，但是跟进客户的数量还可以，你能给我介绍一下，你的规划是什么样的嘛？
2、绩效分析，提出建议
在第一步中提出了问题，销售人员会按问题进行陈述和说明。这时销售管理者可以根据自身的经验对销售人员陈述的内容进行分析，并提出自己的建议。这里的关键是对陈述进行分析，提出建议。
关键的是“建议”二字，为什么说最关键的是建议二字呢？很多销售人员都会在进行简短分析后，马上下达指令，你现在的状况是什么样的，你在接下来必须怎么做。
如果出现这样的对话，绩效面谈就失败了。所以销售管理者面临最大的挑战的就是改变自己与销售人员的对话模式，这里不仅仅指的是销售绩效面谈，销售绩效面谈还有一个非常重要的作用就是下属的技能辅导。
销售绩效面谈和下属技能辅导最最关键的就是对话模式。第二步就是绩效分析，提出建议。再次强调，一定是建议。
3、发表意见，认真倾听
在第二步中提出了自己的绩效建议，接下来第三步就是认真倾听销售人员对你提出的建议的理解和看法，销售管理者认真倾听就可以了。
在这里关键的是要允许销售人员根据自己和客户的情况，说出自己的想法和观点，而不是一定要完全按照你提出的建议去执行，这个环节也是最容易被销售人员忽悠的环节，同时这点对销售管理者也是一个非常大的挑战。
有一些老江湖，深知销售管理者的心，在第二步中销售管理者提出了自己的意见，这时也是销售人员展示“情商”的机会。这些老江湖就会接着说，领导您分析的太对了，您的意见太好了，我一定会按照您提出的意见去执行的。
听到这样的反馈作为销售管理者你高兴吧？绝大多数销售管理者都会高兴的，为什么呢？这可能也是人性的一个弱点，每个人都喜欢听到别人对自己的肯定和赞美，每个人都不例外，我也会很高兴的。
如果是这样的一个谈话情景，那这次的绩效面谈就在这样的亢奋状态中接受了。这样的做法不正确的。我们必须牢记我们的目标，是和销售人员进行绩效面谈，要听到他真实的想法和看法的。
如果遇到了这样的老江湖那怎么办呢？当然也不要不要高兴，高兴完了对他对你的认同和赞美表示感谢，然后提出想听听他的看法和规划，再次要求他发表自己的看法，然后认真倾听。
4、做出评价，获取承诺
在第三步中必须要听到销售人员对你提出建议的看法，那在第四步中就是对销售人员对自己的建议的看法和工作计划，然后要求销售人员作出承诺，在必须要做哪些事，做到什么程度，那第四步就成功了。
5、计划分析，改进内容
接下来销售管理者对销售人员的下一阶段的工作计划进行分析，对有可能出现的问题进行提醒，并进行追求，如果出现这样的现象你准备如何应对，如果这个客户不能在计划的时间内成交，你准备如何应对，类似这样假设的问题。
这个阶段是销售绩效面谈中非常重要的一个环节，需要和销售人员进行深度的互动，挖掘销售人员工作计划中可能出现的问题，以及销售人员的应对策略。最终达成共识，让销售人员作出承诺。
6、鼓励跟进
最后一步就是鼓励销售人员按照沟通的工作计划进行执行，自己也将全力支持他的工作，别忘了，一定要祝他获取这个阶段的成功。
关于红海云
红海云是中国领先的新一代人力资源管理一体化综合解决方案提供商，核心产品红海eHR系统，打破传统人力资源管理系统功能模块数据割裂的局限，从核心人力管理、劳动力管理到战略人才管理，涵盖人力资源业务12大模块，百余项功能一体化布局。并通过红海云RedPaaS平台、RedAPI平台、自动化运维平台等底层数字化配套体系的赋能，让红海云eHR系统拥有了业内领先的灵活性和可扩展性。
迄今为止，红海云服务的客户已成功覆盖华北，华东、华南、西南地区市场，已有逾千家大中型企业借助红海产品获得领先的人力资源管理数字化能力，广泛分布于国企事业单位、地产、银行、医药、物业、物流、餐饮、服饰等行业，包括中国银行、保利物业、石药集团、以岭药业、科兴生物、中金珠宝、华宇集团、祥源控股、雪松控股、真功夫、中邮金融、影儿集团、比音勒芬、曹操出行等众多头部企业。
