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HR必学的谈薪技巧

2020-07-28

红海云

很多HR经常会遇到这样的情况:应聘者在面试过程中表现良好,但到最后的薪资谈判阶段,对方感觉把握住了主动权,趁机开出自己的期望值,导致整个过程陷入僵局。

在这种困境下,HR一方面担心错过最适合的人才;另一方面,又不愿意打破企业的薪酬体系,给企业内部造成不平衡,对企业内部的人力资源管理体系造成冲击。

当HR面对自己心仪的人才,到底该如何与其谈薪资?谈薪酬时又该掌握哪些技巧呢?今天HR知识汇就带各位小伙伴看下正确的薪技巧~~


谈薪的三大步骤

01了解候选人对薪酬的期望

了解候选人对薪酬的期待值,会让HR自己心里有一个底,接下来怎么谈,谈到多少可以考虑等等。

不过我们在沟通的过程中,可以使用一些不太直白的用词:“顺便了解一下”“大概范围在多少”“期望薪资多少左右可以接受”“自己给自己设定的薪酬下线是多少”...

这些词语不但可以给候选人一种询问不太突兀、能接受的感觉,也可以满足候选人可能不愿意透露目前具体薪酬的想法。

我们已经沟通了关于您的经历和学识,那我这边顺便想了解一下,您目前的薪资范围在多少呢?

您是否愿意说一下,您能接受的薪酬下限。

我看了一下,您简历上写的薪酬在7k左右,那现在心理价位在这个基础上大概加了多少呢?

02向候选人介绍公司的薪酬情况

了解候选人的期待薪资之后,我们不要急着给反馈或者开始“压价”。我们可以先介绍公司薪资架构,福利待遇等情况,让候选人了解清楚这些内容,再开始聊关于薪酬的问题。

譬如说可以阐述一下“上班时间”“休息时间”“发展平台”“未来规划”“同事关系”等等,都是福利闪光点。

我们这边的薪资结构主要是底薪+提成+激励奖金,激励奖金是根据公司完成总业绩后,按照百分比奖励的,提成是根据你自己的业绩百分比算的。

薪酬和福利,每个公司都有一套自己的算法。

我们公司除了薪酬不错之外,福利方面也很给力。固定的下午茶“喂饱肚子才能更好工作”,跟你一起思考未来的职场路怎么走“有愿景才能走更远”......

03把薪“压”到合理合适的范围

如果候选人的期待薪资是7k,我们直接问4k行不行,这个时候候选人心里一定是无奈至极:“这HR可真会算”,然后笑着给你摇摇头。

所以如何“压”到合理合适的范围内,HR可以从:(1)弱化候选人应聘岗位对公司的重要性,(2)强调该岗位候选人之间的竞争性,(3)向对方展示其他企业不具备的优势这三点做起。

我们公司是一个专门做运营的公司,不一样的岗位对公司来说,薪酬制定是不一样的。像设计这一块的话,可能在公司中占比不会太大,所以薪酬方面可能就跟您的期望有一定的差异,不过公司有足够的素材库,可以给你发挥设计天马行空的空间。

我这边了解了你的期望薪资,不过我们公司能给的薪酬达不到你的期望,但是我们公司在行业中具备独特的领先优势,我们也会提供相对应的升值培训和升职空间。

是这样的一个情况,您的能力呢我们这边是蛮认可的,不过现在候选人蛮多的,薪酬这方面还有待商榷,不知道你是否能接受少于期望值1k左右的岗位呢?

薪酬谈判.webp.jpg


谈薪需注意的方面

1.搞清楚薪酬上下限

在和候选人谈薪酬的之前,HR就应该先明确招聘的岗位对于公司来说的价值是什么,公司愿意为这个岗位付出的最高薪酬是多少,或者公司能够提供的薪酬范围是多少,也就是首先明确这个岗位的薪酬标准,明确岗位薪酬的上限和下限。

这里薪酬标准的上下限应该根据薪酬政策来判断,既要考虑薪酬的外部竞争性,又要考虑薪酬的内部公平性。

如果公司有了这样明确的薪酬标准之后,即便是候选人期望的薪酬水平低于这个薪酬标准,我们也应该执行公司的标准,而不要为了节省费用执行候选人期望的标准。

当我们有了岗位薪酬的上下限之后,就能够避免和候选人之间就薪酬问题陷入不切实际的讨论。也避免我们和候选人讨论了一番,结果公司最后不同意,或者候选人最后不满意,造成双方的徒劳无功。

2.不要亮出你的底牌

我们在谈薪的过程中,不要把所有的底牌都亮出来。许多HR在问候选人问题的时候已经给出了公司的标准,但是自己却还不知道对方心理期望的薪酬待遇是多少。

有的HR在面试的时候,会和候选人这么说:“在我们公司,您应聘的这个岗位薪酬是每月6000元-10000元之间,您期望的薪酬是多少呢?”

对方回答说:“每月8000元。”

他的这个每月8000元到底是他原本的期望就是这个数字,还是他听完了这位HR给出来的薪酬范围之后变成了这个数,根本不得而知。

这里需要注意,有的朋友说规范的招聘JD中都会加入薪酬的范围,这时候不等于是告诉了候选人这个岗位的薪酬范围了吗?是的,如果公司要招聘的岗位本身就有固定的薪酬标准,基本上没有商量的余地。而且我们的招聘JD上确实应该写上去。

可如果公司要招聘的岗位有比较大的谈薪空间,那么在招聘JD上可以写一个范围比较大的弹性空间。这样做,一方面可以保留谈判的空间,另一方面当我们遇到比较优秀的候选人的时候,可以有比较大的上浮空间。

总之,商务谈判中先把自己的底牌露给别人的那一方往往是不占优势的。薪酬谈判的过程中是同样的道理,我们要想办法先看对方的底牌。在我们说公司薪酬的数字之前,一定要先让对方说出他的数字。

3.避免模棱两可的说法

在薪酬谈判的过程中,有时候我们让候选人开诚布公的直接说出薪酬数字并不容易。许多比较精明的候选人会觉得,当自己说出数字的时候,公司会占据主动,可能会让自己在应聘的过程中丧失优势。

这类不想说明自己具体薪酬要求的候选人主要是担心自己如果报的价高了,可能得不到这个工作机会。公司可能在知道了自己的薪酬要求之后,可能会选择条件相似,但是薪酬水平要求比较低的候选人。

同时也担心如果报的价低了,可能自己的权益会受损。有可能在自己说了具体的薪酬要求之后,本来公司可以给到比较高的年薪,结果因为自己说的期望比较低,最后就按照比较低的期望给薪了。

但是对公司来说,和候选人确定薪酬的具体数值是绕不过去的环节。这对于公司是不是要考虑录取候选人起着决定性的作用。

这时候如果候选人总是要故意闪避这个问题,回答的不清不楚,我们可以直接和候选人说:“公司对这个岗位的候选人作出最终录取判断的时候,必须要知道您对于薪酬的确切期望。如果您不给我们您薪酬明确的期望数值,我们将不会把您列为这个岗位的候选人之一考虑。”

为了缓和气氛,避免双方的尴尬,我们也可以采取试探性的问题,我们可以问:“假如这个岗位公司给出的年薪是30万,这和您个人的预期吻合吗?”这时候我们可以通过判断对方的表情和回答,大致判断出他原本的期望比这个数字高还是比这个数字低。

如果他表示出了一点惊讶和失落,那说明他的期望是比这个数字高的。如果他表示出了一点惊喜,那说明他的期望是比这个数字低的。也有可能候选人是“扑克脸”,我们看不出他表情的任何变化。当我们通过这种缓解尴尬的试探性问题判断不出来的时候,我们就可以用比较直接的问法了。

作为雇佣关系中最敏感的一个部分,能否谈好薪酬体现了一个HR的职业素质。然而在经过前期招聘过程中的博弈,谈薪其实更大程度上是在谈心,能否谈好这个“心”,是每个做薪酬谈判的HR必须掌握的技术活。

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企业人力资源管理
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